سازمان . موسسه.بنگاه :
مجموعه ای از افراد که به طور هماهنگ و نظام یافته برای رسیدن به اهداف معینی با یکدیگر همکاری می نمایند .
مشتری کیست :
خریدار محصول و خدمات سازمان
بازار :
مجموعه خریداران باالقوه و واقعی که برای محصول وجود دارد.
انواع بازار:
بازار بالقوه : بخشی از افراد جامعه که به محصول ما علاقه مند هستند
بازار موجود : افرادی که علاقه درامد و دسترسی به محصول ما دارند .
بازار موجود واجد الشرایط : افراد در بازار موجود که از نظر قانونی منعی برای خرید محصول ندارند
بازار هدف : بازار موجود واجد الشرایط که سازمان ان را به عنوان بازار فروش در نظر گرفته و کلیه فعالیت های بازار یابی خود را در ان بازار عرضه می کند .
بازار رخنه شده ( سهم بازار) : مجموعه ای از مصرف کنندگان که محصول شرکت را می خرند .
شما عزیزان می توانید برای کسب اطلاعات کامل درباره صادرات کاشی و سرامیک به کشورهای مختلف با کارشناسان کاشیران تماس بگیرید و از مشاوره رایگان تیم تخصصی ما بهره مند شوید.
فروش:
1- فرایند رسیدن به توافق بین خریدار و فروشنده
2-هنر و توانایی به ثمر رساندن کلیه تلاش های بازار یابی که به صورت ایجاد بازار . حفظ بازار و نهایتا افزایش سهم بازار متجلی می شود .
3-درک نیاز مشتری . درک ان چیزی که مشتری ارزش میداند ارائه راه حل برای این نیاز و در نهایت جلب رضایت مشتری.
از دیگر تعاریف فروش:
فرایند توافق بر سر قیمت و شرایط
فرایند تحقق سود برای خریدار و فروشنده . کمک و مشاوره با خریدار . القاء نیاز مشتری
ایجاد انگیزه. تشویق و ترغیب
اب کردن جنس
فروشنده :
اهم وظایف :
ارتباط مستمر و با برنامه با مشتریان برای معرفی کالا . معرفی مشخصات کالا و دریافت سفارش .
پیشنهاد کالا به مشتریان بر اساس نیاز و منافع انان.
پاسخگویی به سوالات مشتریان درباره محصول . قیمت .حضور کالا . موارد استفاده از کالاو شرایط پرداخت .
پاسخگویی در زمینه شرایط اعتبارات . ضمانتها و زمان حمل کالا .
خدمات بعد از فروش در زمینه حل مشکلات بوجود امده .
ارائه نمونه و کاتالوگ به مشتریان .
اماده کردن پیشنهاد بر اساس شرایط هر مشتری
یافتن مشتریان باالقوه از طریق جستجودر منطقه مورد فعالیت . همکاران . دوستان . انواع کتابهای راهنما . امور واحدهای صنفی . و دیگر کنالهای فروش .
مانیتورکردن شرایط بازار . کالا .قیمت . سطح فروش. خلاقیت و ترویجات رقبا
انجام وظایف روزانه و ستادی از جمله تهیه برنامه ریزی فروش برای منطقه مورد نظر بر اساس مشتریان و دوره های زمانی و طبقه بندی مشتریان .
نگهداری حساب و کتاب مشتریان و سوابق فروش و دلایل تغییرات .
دریافت ایین نامه اعتبارات .
بررسی و تعیین ان بر اساس اطلاعات موجود مشتریان فعلی و اتی
اموزش پرسنل مشتری در زمینه مشخصات محصول . نحوه نگهداری . استفاده و مزایای محصول
اماده ساختن فرم ها ابزارهای دریافت سفارش
مذاکره در جزئیات فروش و نحوه پرداخت
مذاکره با مشتری برای اختصاص فضا و قفسه های مناسب به کالاها و برنامه ترویجی و تبلیغاتی شرکت
بررسی سطح موجودی مشتری در انبارهای وی
ارسال . توزیع نصب واماده سازی ابزارهای تبلیغاتی در سطح فروشگاه
ارسال سفارشات به سازمان
ارتباط با مافوق : ارسال گزارشات از طریق تلفن . فرم های سازمانی .ایمیل و یا بصورت ملاقات حضوری .
داشتن معلومات مورد نیاز:
بازاریابی و فروش:
اگاهی از اصول و روش های معرفی کالا .
ترویج و فروش محصولات و خدمات که شامل استراژی و تاکتیک . سیستم های کنترل فروش و تکنیکهای فروش می باشد .
خدمات مشتری :
ارزیابی نیاز مشتریان .
انجام خدمات استاندارد سازمان .
اندازه گیری خشنودی مشتریان
اشنایی با کامپیوتر و تبلت و ورود اطلاعات
اشنایی با نرم افزار فروش
اشنای با برنامه های مایکروفر و سافت از جمله اکسل و ورد
اشنایی با ارسال ای میل و فاکس و گرفتن پرینت
مهارتها . قابلیتها و شایستگی ها:
شنونده فعال :
توجه دقیق به مطالب گفته شده . فهمیدن رئوس موارد . سوال کردن و قطع نکردن گفتگوی دیگران
صحبت کردن :
گفتگو ( مذاکره) با دیگران برای انتقال اثر بخش اطلاعات
تشویق و ترغیب :
تشویق دیگران برای تغییر نظرا ت و رفتارها
بینش اجتماعی :
دانستن عکس العمل دیگران و اینکه دلیل این رفتارها چیست
تفکر خلاق :
استفاده از منطق و دلیل برای یافتن نقاط قوت و ضعف یک تصمیم و ارائه راهکارهای حل مشکل
ارزش مدار:
به اهداف سازمان پایبند است و درعین حال هرچه به صلاح مشتری است را به خاطر دور اندیشی توصیه می کند .
ایجاد و بسط ارتباط تجاری با افراد خارج سازمان
دریافت اطلاعات :
از طریق مشاهده . دریافت و سوال نمودن از منابع مرتبط
برنامه ریزی و اولویت بندی :
داشتن هدف و برنامه برای رسیدن به ان
حل در گیری ها و اختلاف نظرها در مذاکرات
نتیجه محور
فعال در کارگروهی
یافتن فرد تاثیر گذاردر خرید
یافتن فرد تاثیر گذار در خرید
خصوصیات فردی:
در فراگیری مطالب و تجربیات بسار مشتاق است
تجربه و دانش خود را با دیگران تسهیم میکند
در شرایط متغیر کاری انعطاف پذیر باشد
پیگیر و سمج است ودر موقعیت های پیش بینی نشده با جسارت ظاهر میشود
منظم و دقیق است
قدرت تشخیص مسائل و ارائه بهترین راه حل را دارد
دارای مهارتهای روابط عمومی بالایی است
راز دار بوده و اطلاعات محرمانه و اطلاعات داخلی و امارهای سازمان را نزد غیر بازگو نکند
دارای استعداد در شناخت افراد وانتخاب نوع برخورد با هر فرد می باشد.
موقعیت شناس و اگاه به مسائل روز است : نکات و اطلاعات مفید از رقباء و بازار هدف را برای بالا بردن سطح خدمات در بازار را استفاده و به سازمان انتقال می دهد
خوشرو، خوش بو و خوش اخلاق با پوشش مناسب کار
مسئولیت پذیر در کارهای گروهی
نگرش مثبت نسبت به کارها دارد
نقد پذیر با صبر و حوصله (شکیبا)
شفاف و صادق
ارزش ها:
ارتباطات :
همکاران شاغل در این موقعیت از ارتباط با افراد درون و برون سازمان و اصولا حضور در جامعه لذت برده و دائما بدنبال رابطه بیشتر و اشنا شدن با افراد در سطوح مختلف جامعه می باشند .
دستیابی و موفقیت :
این افرادنتیجه گرا هستند و بیشترین و بالاترین سطح از مهارتها و شایستگی های خود را بکار می گیرند و دستیابی به موفقیت انها را خوشنود می کند
مستقل :
افراد شاغل در این پست تا حد بسیار زیادی مستقل بوده و تصمیمات آنها با توجه به وظایف و خلاقیت انها بدون دخالت دیگران اتخاذ می گردد .
انواع فروش :
فروش حضوری : فروش رودر رو .زنده .و شخص با شخص برای انتقال اطلاعات درباره محصول و متقاعد کردن برای انتخاب و خرید .
فروش تلفنی
فروش آن لاین
فرایند فروش حضوری:
بررسی و شناخت نیازها
شناسایی و بیان توانمندی ها و ویژگی های کالا یا خدمات (ارائه راه حل)
رفع موانع فروش
تنظیم فاکتور
حربه های فروش:
کیفیت . خدمات . ایجاد انگیزه .تامین منافع مشتری . بسته بندی و طراحی جذاب .تخفیف . حمل رایگان .فروش شرایطی . اخلاق و ادب و احترام و صداقت
مراحل فروش:
شناسایی انواع محصول
شناسایی مشتریان احتمالی
تهیه بانک اطلاعاتی از مشتریان
شناسایی تصمیم گیرنده گان
مکاتبه یا ویزیت اولیه
ملاقات
ذوب کردن یخ ها
معرفی کالا و خدمات
ارائه توانمندی های سازمان
کمک به خریدار در تصمیم گیری
فروش
گزارش دهی
تجزیه و تحلیل فروش روز
مراجعه بعدی
اگاهی های عمومی فروش :
تفاوتهای شخصیتی هر عامل با دیگری و هر شخص در طول زمان
عامل شنونده خوبی نیست و می خواهد بیشتر حرف بزند و دائما حرف شما را قطع میکند.
دانستن تاریخچه شرکت
اشنایی با روش تولید محصول معرفی شده ( خط تولید)
اشنایی با نحوه نگهداری کالا
اشنایی با کاربرد کالا
اشنایی با رقبا
ارتباط:
تبادل و انتقال مفاهیم . احساسات . ایده ها . اندیشه ها . و پیامها بین افراد و یا سازمان ها به گونه ای که گیرنده پیام همان اثری را بپذیرد که فرستنده پیام در نظر داشته است .
معمولا به 50% مطالبی که بیان میشود گوش میدهیم .50% مطالبی که گوش داده ایم را می شنویم و 50% مطالبی را که میشنویم را می فهمیم
نتیجه : گوش دهید . سوال کنید .درک کنید .
رموز برقراری ارتباط با خریدار:
در صحبت با افراد نام و نام خانوادگی افراد را به طور کامل بیان کنید .
توجه و حواس عامل را به خود جلب کنید .
با طرح سوال عامل را درگیر کنید
استفاده از کنایه و استعاره گاهی اوقات موثر تر از طرح مستقیم مسئله است .
به زبان و فرهنگ عامل با او صحبت کنید .
زمینه تفکر مشترک ایجاد کنید
از لغات و عبارات ساده استفاده کنید
از عامل بخواهید جمله شما را کامل کند
حتما در پایان هر مذاکره ( بحث تجاری ) نتیجه گیری کنید .
علل از دست دادن مشتری :
فوت 1%
نقل و مکان 3%
برقراری رابطه دوستانه با دیگران 5%
دلایل رقابتی 9%
عدم رضایت از کیفیت کالا 14%
رفتار و اخلاق و برخورد فروشنده 68%
عوامل موثر در فروش :
انطباق مشخصات کالا با نیازهای مشتری
قیمت رقابتی
کیفیت برتر
خدمات
ارتباطات و روابط عمومی
اعتماد به نام محصول و بنگاه
ذهنیت مثبت
انعطاف
طراحی محصول
نکات مهم در برخورد با خریدار:
سلام و احوال پرسی
لبخند و تبسم ، خوش بویی و خوش رویی
امادگی برای فروش
کیفیت و وضعیت لباس
خاموش کردن سیگار
خاتمه دادن به مکالمه تلفنی
مشخصات صدای فروشنده:
صدای بم و قوی
صدای ملایم برای خانم ها
سرعت متناسب
لحن دوستانه و توام با احترام
عدم خشونت
اهنگ و وزن
فقدان لهجه
حرکات فروشنده:
حرکات سرودست هنگام سخن گفتن
حرکات چشم
حرکات بدن
چگونگی ایستادن یا نشستن
ویژگیهای یک فروشنده موفق:
نتیجه گرا
دائما دنبال یادگیری و یاددهی است
مثبت اندیش
دارای صبر و تحمل زیاد
آشنا با کارگروهی
دارای خلاقیت و نوآوری
دارای قدرت بالا در شناسایی و ارائه راهکار برای حل مشکلات موجود
عملکرد خود را اندازه گیری می کند
در پی فراگیری مهارتهای جدید است
نیازها و انتظارات مشتری را می شناسد
مهمترین معیار موفقیت خود را فروش و توسعه با رعایت معیارهای مالی و سازمانی می داند
تلاش می کند تا رابطه ای پویا بین مشتری و سازمان ایجاد کند.
در پی بهبود مستمر است
هدف دارد
تجارب خود را ثبت می کند
برداشت خوب و مثبتی از خود دارد
کار با کامپیوتررا خوب می داند
سازمان خود را می شناسد و به آن عشق می ورزد
محصولی که می فروشد می شناسد و به آن ایمان دارد
از مشتری خود مراقبت می کند.
با تشکراز جناب آقای
افشین مدنی زاده